Carlos Mora Vanegas

No compre participación en el mercado. Averigüe cómo ganárselo. Philip Kotler

Resumen

La realidad empresarial venezolana en el presente es muy incierta, ante la realidad de un escenario en donde opera, con características  de mucha incertidumbre en lo político, económico, social, cultural,   consecuencia de la acción del Estado que en pro de hacer realidad la revolución Bolivariana que le permita consolidar el denominado Socialismo del Siglo XXI.

 Entre ese grupo de empresas que afrontan serios problemas en su supervivencia, operatividad están las pymes, que representan un significativo número y tienen un rol determininante en la actividad económica del país de las regiones estados en donde se desenvuelven.

 Justamente, a ello se agrega un serio problema, como es la ausencia de una buena gerencia de mercados, que sepa afrontar los retos, aplicar las nuevas tendencias de los tópicos modernos de mercados, planes, estrategias, que le garanticen una buena participación en los mercados en donde se desenvuelve.

 De ahí, la importancia de adentrarse en este tema y analizar la causa de llo, como proponer algunas sugerencias que le favorezca.

Palabras claves

Gerencia, funciones de mercados, incertidumbre, operatividad, productos, competencia.

Consideraciones básicas, anotaciones significativas, alcance

 Es sabido, que las pymes venezolanas en­frentan importantes obstáculos para exportar. Si las dificultades fuesen financieras únicamente, sería fácil salvarlas mediante créditos redituables una vez que se concreta la venta. Los problemas aso­ciados con el tipo de cambio pueden solucionarse devaluando la moneda. Lamentablemente, las dificultades para exportar van más allá. La principal es la escasa capacidad de exportación: el conjunto de recursos, competencias y actitudes necesarias para que una empresa, de cualquier tamaño, pue­da exportar exitosamente.

La cátedra de mercadeo del Programa de Postgrado  de la especialidad de gerencia de la Calidad y productividad  de Faces, perteneciente a   la Universidad de Carabobo ha venido investigando sobre esta realidad  y señala que las empresas pequeñas y medianas actualmente en operación, las que todavía permanecen produciendo sus productos,   presentan debilidades asociadas, por una parte, con su baja capacidad de producción que les impiden enfrentar continuamente pedi­dos de grandes proporciones y no les permiten producir a bajos costos unitarios y, por la otra, con una escasez de personal preparado para asu­mir la función estratégica y táctica de abordar mercados internacionales. Para una pyme no es rentable contratar personal especializado, dado el pequeño volumen que puede exportar. La empresa que contrata los servicios de una comercializa­dora de exportación logra colocar sus produc­tos, pero no controla la operación ni aprende a manejar actividades internacionales.

Otros obstáculos son los consorcios operativos, o de venta, tienen el objeto de que las empresas socias compartan una estructura organizacional dedicada a la comercia­lización internacional. Suele estar conformada por pequeñas empresas que poseen productos com­petitivos en el mercado nacional, pero no tienen la suficiente capacidad financiera y productiva para exportar por separado. El ejemplo venezolano más destacado es la Comercializadora de Cacao de Cagigal, en el estado Sucre, que agrupa a 200 productores de cacao, que poseen entre cinco y veinte hectáreas. Este consorcio exporta 70 millo­nes de bolívares mensuales a Italia y las islas del Caribe.

No obstante, a pesar de  sus grandes beneficios, conformar un consorcio implica superar enormes obstáculos, so­bre todo culturales. Los socios necesitan estar com­prometidos con el éxito del proyecto. La política, las estrategias y las reglas de juego deben definirse con extrema claridad, para evitar suspicacias entre los socios. Todos los socios tienen que sentirse tra­tados equitativamente y poner empeño en superar los incidentes que seguramente se presentarán. Los socios deben tener intereses coincidentes en rela­ción con los mercados meta, los canales de distri­bución y las estrategias promociónales.

En un debate sobre este tema además,  los participantes del programa agregan, que un punto débil suele ser la autonomía del consor­cio. Un consorcio en el que el gerente no está facultado para decidir, no podrá cumplir exitosa­mente sus operaciones. La mayor dificultad es la visión individualista del negocio y la desconfianza entre los socios en torno al provecho que el resto obtendrá de la alianza. Esta desconfianza mina gra­vemente la mejor de las posibilidades de exporta­ción de las pymes. Existen países y regiones que han tenido más éxito en la formación de consor­cios y otras estrategias cooperativas.

Venezuela, como la mayoría de los países de América Latina, no cuenta con una tradición aso­ciacionista. Sin embargo, este escollo puede ser superado. El objetivo es crear organizaciones que ofrezcan los incentivos necesarios a los posibles socios del consorcio. Cuando se comenzó a orga­nizar el consorcio de cacao en el estado Sucre, muchas personas afirmaban que entre campesinos con poca educación y sin tradición cooperativista no podría salir algo que valiera la pena. La expe­riencia se ha encargado de demostrar lo contrario.

Las empresas deben aprender a trabajar en conjunto para reunir los recursos y los competen­cias necesarias que les permitan sobresalir en los mercados internacionales. En México, por ejem­plo, cuyas pymes tienen muy poca participación en las exportaciones nacionales, existen numerosos esfuerzos, con financiamiento público e interna­cional, para incentivar la creación de consorcios.

En Venezuela se han realizado esfuerzos para lograr consorcios de exportación, pero todavía son contados. Son proyectos de larga maduración cu­yos resultados se ven al cabo de, por lo menos, dos años. Se conoce, por ejemplo, el esfuerzo de las Gobernación de Carabobo para conformar, allá  en mayo de 1999, un consorcio entre trece empresas de la confección, con el nombre de Comercializadora Internacional de la Confección, C.A. (Dinero, 1999). En el Estado Aragua, el Consejo de Desa­rrollo Económico, Tecnológico y de Exportación del Estado Aragua está desarrollando una prueba piloto con los artesanos de la madera del pueblo de Magdaleno, para ayudarlos a desarrollar sus competencias productivas, con la intención de promover sus exportaciones en el mediano plazo. Hay un proyecto en Zulia para crear un parque industrial exportador en el sector calzado y un consorcio entre los productores de plátano del sur del Lago de Maracaibo.

Conclusiones

Es necesario en la dinámica de participación eficaz de las pymes en los mercados en donde opera contar con una buena gerencia que afronte los retos, de paso a estrategias, correcciones necesarias para que se obtengan resultados favorables que favorezcan a las pymes . Deben de redefinir sus políticas de exportación, Desarrollar procesos de producción que garanticen calidad en sus productos, costos y den paso a productos que sean altamente competitivos.

 *.-Anotaciones de la cátedra de Mercadotecnia, Aula Virtual Programa especialidad gerencia de la calidad y productividad Faces Universidad de Carabobo

.-Revista Iesa, año 97

.-Diferentes páginas Web